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坚持单点累积做基地模式，聚加足球的逆向生长｜创业熊

2023-08-09 21:02:47

“做青训主要是情怀的推动，对于我们这种退役运动员来说，还是干自己的老本行更得心应手一些。”见到王长庆时，他穿着北京国安建队30周年的纪念T恤。这个将青春奉献给足球的前国安队员，在退役的三年后，选择为北京的足球土壤“做一些实事”。

2020年10月25日，由王长庆、足球解说员魏翊东和前北京队员赵阔共同创办的聚加足球学院在北京市东南方向的旧宫地区正式落地。在俱乐部运营的过程中，王长庆结合北京足球青训的市场现状，制定了适合自身平稳发展的管理模式。依托二者带来的优势，聚加足球用两年半在市场竞争激烈的足球青训行业，逐渐站稳了脚跟。

到2023年，聚加足球已经形成了“基地模式”为主的发展策略，同时制定了一套以“关注中学培训市场+场地赛事核心推广”的运营方法论。尤其需要注意的是，在体育培训机构高速外扩的年代，不少机构都选择做连锁生意，然而聚加足球坚持足球培训基地的模式逆向生长。

两年半的时间内，王长庆一直在摸索如何突破已经趋于成熟的北京足球培训市场。在他看来，聚加足球不会在短期内扩张，体育培训的生意没有想象中的好做，稳扎稳打做好品牌才是硬道理。目前来说，靠着热爱起家的王长庆，正在总结一套适合当下体培机构单店积累的发展策略。

靠热爱推动，延续基地模式

今年42岁的王长庆是北京人，2006年加入北京国安，代表球队在2009年摘得队史第一座中超冠军奖杯。让王长庆出名的一战是2010年在亚冠的赛场上，他连入两球，帮助国安在客场战胜日本球队川崎前锋。2017年，王长庆正式退役，在退役后的日子里，他依然会选择与足球为伴，“退役之后我在北京电视台做足球解说，还参加过中国足协的教练员培训班。”

王长庆的身份也在退役后变得多元，脱下足球的“外衣”，他开启了另一条职业道路。他和发小前北京队球员赵阔共同管理着一家建筑公司，主要承接万科的主体结构项目。不熟悉的行业并没有让王长庆感到不适，反倒是凭借踢球多年养成的合作意识，在建筑行业逐渐立足，并学习到了利于企业生长的管理经验。

然而，王长庆在接受《法制日报》采访时感叹：“内心总是放不下足球”。伴随着已经积累的团队管理经验和技巧以及情怀的驱动，王长庆和他的团队选择扎根青训事业，正式回归了绿茵场。

▲王长庆代表北京国安参赛

回归之后的王长庆第一时间就是让自己静下来，他清楚知道，想要做好青训行业，最重要的就是踏实。这也是他选择持续基地模式的主要原因。

拥有自主场地能在教练员授课时享受最大程度的便利。据懒熊体育了解，目前在市场上，大多数机构都选择与场地方合作的形式，有时候因为机构和场地运营方没有谈妥，导致学生的上课时间会不固定。并且在王长庆的心中，租用的场地并不会让学员找到“家的感觉”。

“拥有自己的场地，能让人踏踏实实地搞好青训。”王长庆告诉懒熊体育。尽管体育培训机构都呈现扩张的趋势，但王长庆的团队并不着急。对于成立即将三年的聚加足球，创始团队并没有快速扩张的意图。“二十年的时间过去，徐根宝足球基地的培养模式依然对上一代的足球运动员的影响是巨大的”，王长庆表示，而在王长庆的规划中，做好单点累积之后，下一步的目标则是利用场地优势大做文章。

做品牌推广，场地赛事双管齐下

在体育培训机构市场化的大环境下，品牌推广逐渐成为体培机构的工作重点，选择合适且高效的推广手段就更为重要。应对市场的要求，王长庆和他的团队设计了以“赛事露出+高端场地”为核心的品牌推广模式。

和王长庆交谈的过程中，他总是不自觉的提到聚加优质的场地，“场地是聚加足球的核心竞争力”，也最让王长庆引以为傲。

聚加足球俱乐部占地24000平米，在懒熊体育造访之时，俱乐部外围依然处于施工状态，“还剩下11人制的人工草球场没有完工，这部分的场地是为了冬天高年龄段的学员使用的，整体完工之后聚加足球会达到4万平米的规模。”同时，聚加足球内部步道为统一的塑胶跑道，最大限度地发挥场地优势。

目前，聚加足球拥有5块天然草皮球场和6块人工草皮球场，虽然天然草皮价格不菲，但效果便是为聚加带来了更多举办赛事的机会和大型企业的光临。“因为我们的场地质量好，所以获得了承办赛事的机会，包括网络媒体杯，大型企业内部的联赛以及各大部委的团建活动。”王长庆强调了主要的承办内容，“天然草皮不容易受伤，并且天然草皮场地2小时3800元租金设置相对合理。”据懒熊体育了解，目前北京市北部一些11人制的人工草皮球场2小时的租金都超过了2000元。

相对较高的客单价格背后是高昂的场地维护费用，王长庆透露，2022年聚加足球天然草皮球场的维护费用达到百万级别，还没有计算部分物料的购买费用。

▲聚加足球官方微博发布：工人们在冬天到来之前“封草”，维护草坪质量。

除了场地运营承办活动外，通过提高学员参赛次数的方式提高品牌露出的频率也是聚加足球外化的重要手段。王长庆透露，在北京市举办的各项青少年赛事中，基本都有聚加各年龄梯队的身影。据王长庆统计，聚加足球精英班的学员每年能踢50多场比赛，平均一周一赛，“只要是三天以上的集中假期，我们就会为学员安排比赛。”

参赛数的增加让学员的竞技状态显著提升，一个重要的衡量标准就是成绩的好坏，聚加足校的精英梯队，“已经在北京市乃至全国范围内具备了竞争力”。在聚加足球刚成立时，队伍是由其他青训俱乐部的替补运动员组成，最好成绩只能达到北京市前8名。随着比赛经验的累积，最初培训的几支梯队已经可以稳固在北京市前三名。

同时，针对表现突出的“明星”运动员，王长庆选择加强监管，要求精英队球员和俱乐部实行签约制——球员未经允许不可以代表其他俱乐部打比赛。“12岁以下的孩子稍微突出一点，在场上的作用都是极其明显的。”王长庆向懒熊体育解释道：“借助明星运动员通过赛事外化品牌已经是业内最常见的方式，很多机构会不遗余力地留下好苗子。”在体育培训的赛道上，最终还是要“用成绩说话”。

精细化教学，核心是梯队

教学质量是体育培训机构的立身之本，如何设置让学生家长满意的课程，成为了王长庆创业之初的第一道难题。截至2022年9月，北京市足球运动协会会员数达162，在庞大的足球培训市场下，王长庆能够率领聚加足球脱颖而出，解决办法是走精细化课程的道路。王长庆的第一步就是仔细考量学员分班教学的年龄阶段和课程内容，制定了“一年一梯队，一年一分班”的教学模式。

王长庆告诉懒熊体育，聚加足球的主要分班方法是，同年出生的学员划归到同一支青训队伍当中，同一支青训队伍内部按照实力分为精英班和普通班，在入校之前统一考核。“精英班学员占比大致占总学员人数的20%，每个月的学费是1500元，一周来5次，4练1赛。”

之所以这样做，是基于争战赛场多年，王长庆积累的经验以及对青少年体育表现的理解。在他的认知内，随着青少年年龄的增长，其个人的运动表现在每年，甚至每半年的差异都是巨大的。“青少年的身体还未完全发育，越小的年龄差一岁或者差半岁就有非常大的差距，在赛场上表现的水平就会显得完全不一样。”王长庆坦承。

▲聚加足球学院U13代表队

在教育理念的影响下，足球青训学员的年龄层主要集中在5-12岁，换句话说，目前在体育培训的市场上，鲜有涉足中学生市场的体培机构。但中学阶段往往是运动员“兑现天赋”的时期，大部分学生在初中阶段的运动表现决定了其是否可以长期从事运动员行业。

因此，聚加足球将一部分目标服务群体锁定在12-15岁的初中生群体身上，“关注中学生的体培机构相较于幼少儿年龄段是断崖式下跌的。”王长庆向懒熊体育介绍。目前高年龄段学员正处于小升初的阶段，年龄最大的梯队已经步入初中校园，“即使会有很多学员在这个时期放弃职业运动员的路，但只要能做下去，我就会坚持去做。”

目前，聚加足球的课程以梯队模式为主，运用独有的TIR训练理念，每个年龄阶段都设置基础班、提高班和精英班，辅之专项班课的培训，包括守门员专项班，体适能培训班等。从结果来看，课程的精细化程度，也在一定程度上决定了学员家长的消费行为。现阶段，聚加足球总学员超600名，有学员家长向懒熊体育透露，孩子辗转多个俱乐部，最终因为教学和服务选择聚加足球。

“了解中学生市场还需要一段时间的累积，接下来没有一个特别明确的目标。最重要的还是稳扎稳打，做好自己。”王长庆如是说。

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