2023，Keep要带更多健身房一起赚钱

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2023，Keep要带更多健身房一起赚钱

2023-03-03 12:00:41

2月28日，北京的最高气温首次突破15度。在经历了漫长缓慢的升温后，2023年的春天正式到来。

属于健身行业的春天也同样来得迟缓。三年来健身只能居家、线上，所有行业人都在等待这个放开后的第一个春天，等待健身人报复性回归健身房的热潮。

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文 / 尹航

编 / 郭阳

2023开年，受阳康恢复期影响，人们走出了家门，走进了餐馆、商场、超市，但就是不进健身房。又逢新年假期，部分健身房发出告示，提前关门放假，春节假期后再营业。

就是这「最后一波寒风」，吹倒了很多苦苦坚持的线下门店。2月26日，梵音瑜伽公众号发布《梵音瑜伽饶校长发声》，首次通过官方渠道确认了梵音深陷债务的经营困境。

没有场地成本的线上健身则是一片欣欣向荣。根据Keep在2022年9月公布的招股书，截止2022年上半年，Keep的平均月活用户数为3770万，同比增长13%。总收入也从2019年、2020年的6.63亿元、11.07亿元上涨至2021年的16亿元。

线上健身固然迎合了时代新需求，但健身总归还是要回到物理场景，Keep也早早开始了对线下业务的探索。2018年，第一家自营Keepland在北京华贸购物中心正式启用。对于命名，Keep没有将其称为「健身房」，而是将其命名为「Keepland运动空间」。

Keepland运动空间北京华贸购物中心店

Keepland运动空间并非像传统健身房一样重私教、重器械，而是以团课为主。门店风格现代时尚，较传统健身房更注重打造氛围感。

如此的定位，让Keepland形同健身便利店，但Keepland业务推出之时，正是线下健身门店拼杀火热的2018年，两年后又逢疫情，Keepland自营店的拓店速度也大受影响。

如今，Keepland自营店以品牌旗舰的形式，仅保留北京7家。

自营脚步放慢，Keepland的团操课却在光速席卷线下门店。打开Keepland小程序，可以看到如今Keepland团课分为「体能」、「舞蹈」、「搏击」、「静态」、「蹦床」五个大类，每个大类下设有多种课程类型，可选择的排课场馆更是几乎遍布全北京。

这一成果，与Keepland去年发布的「优选健身馆计划」紧密相关。

2022年2月，Keep正式推出优选健身馆计划。通过与传统健身房合作，打造49元统一定价、单次付费的精品团课新模式，由Keep团课教练⼊驻合作健⾝房的团操教室，进⾏授课运营。

如此一来，一线城市密集的健身房布局都成为了Keepland可以触达的场馆资源。它改变了Keepland要跟传统健身房「抢生意」的竞争关系，让双方围绕团课，共享用户、共同收益。

优选健身馆计划推出之时，Keep便宣称要在2022年底前开店达百家，并争取拓展北京以外的城市。如今一年时间已过，Keepland的线下梦如愿实现了吗？

逆行涨价潮

2月28日，Keepland在北京财富购物中心的直营门店举办了春日见面会。在对过去一年业务的发展进行总结的基础上，对外宣布战略⽬标和2023重点规划。

发布会上，Keep副总裁、空间事业部总经理曾子豪（Frank）公布了几个关键数据：去年定下的100店小目标已完成，且是在8个月内就已经达成。目前Keep优选健身馆已有106家，并开拓了新城广州。

Keep副总裁、空间事业部总经理曾子豪

承办发布会的Keepland门店位于北京财富购物中心。商场地处东三环CBD核心区、与地铁10号线金台夕照站紧邻，据6号线呼家楼站也仅有不到10分钟的步行距离，周边5A写字楼环抱。优越的门店位置决定了它可以吸引相当体量的白领——也就是选择Keepland团课的主要人群。

Keepland团课用户林女士向ECO氪体分享了自己的健身日常：「我会在工作日下班后上一节尊巴或BC（燃脂搏击操）+BJ（燃脂热舞）。喜欢的教练一直在财富购物中心的Keepland，而且我上班在国贸，距离很近，所以就坚持下来了。」林女士是一名产品经理，她2022年全年共参加团课625节，是年度上课最多的⽤⼾。

距离便利自然是最大的吸引力。目前Keepland优选健身馆在北京五环内的布局，是「基本实现每5公⾥就有⼀家」。

在优选健身馆计划发布之初，Keepland即宣布团课统一定价49元，这个价位放眼整个健身行业也没有对手，更何况2021年前后，健身团课刚刚经历了一波涨价潮。

在49元的基础上，本月初Keepland还推出了「小绿卡」权益。开通后可获得6张10元优惠券、3次临时取消课程和提前2小时查看课表等权益。如果每月上课6节，那么每节课的价格降到了约39元。在北京广州等城市，这个价格意味着绝对的竞争力。

在发布会上，有一句行业共识被再次强调：「运动健身无法脱离物理空间而存在」。

其一是单纯的线上服务无法满足用户逐步增长的、多元的健身需求。很大一部分健身用户在APP使用半年至一年后，就需要进入下一训练阶段，向更专业的运动诉求迈进，走入线下并寻求专业教练的指导。

其二，健身本质仍是服务，线下健身的服务体验无法、也不该被取代。尤其是后疫情时代，都市人群在情感上更渴求融入社交场景，增强与人的沟通。在这个过程中，主导线下团课安排的Keepland教练成为了关键纽带。

开办学院，目标「100位明星教练」

在Keep，教练被称为「Koach」——由英文coach而来，将首字母「C」改为了Keep的标志字母「K」，且巧妙地没有改变这个单词的读音。

「Koach」是Keep教练的专属称呼。Keep会为「Koach们」进行个性化、具有针对性的打造，甚至是个人IP的包装。

在发布会上，「Keepland学院」揭牌成立。Keepland与莱美达成战略合作，双方将在教练培养、课程内容、赛事举办上进行深度合作，共同提升Keepland课程品质、推动教练团队发展。

此外，Keepland学院还设立500万培训基金，主要用于引入行业头部培训师、增加培训场次等。「打造100个明星教练」，是Keepland学院今年要达成的主要目标之一。

健身教练是个高薪职业吗？是，也不是。其中原因在于，传统健身教练薪资多与业绩挂钩，旺季淡季工资可能会差出二倍三倍之多。全职团课教练更是稀缺，无法得到有保障的薪酬。

想要培养全职团课教练，首先便要解决团课教练职业发展受阻的现状。

在社交app搜索「Koach」，可以找到每位教练的个人社交账号，以及「粉丝」们的打call。在Keepland，人气高的教练有机会向直播教练转型，获得更多曝光机会，进而向kol方向发展。

这是Keepland学院为教练职业发展规划的IP线。与之并行的还有以课程培训设计为引导的专业线、以门店运营为引导的管理线，和以合伙人身份为导向的创业线。

在Keepland就职多年的Koach 萱萱告诉ECO氪体，Keep不仅可以提供多元的职业成长通道，同时也提供了完善的薪酬体系，在收入稳定有保障的基础上还有激励机制。

Keepland公布的教练薪酬标准显示，全职教练平均月收入20000以上，最高可达46000元。

降本+拉新，健身房的鱼与熊掌

对于线下健身房来说，团课也是个费力不讨好的运营痛点。

疯狂开店的时代已经过去，成本成为了需要迫切解决的致命问题：销售收入未有明显提升，无法承担高昂的房租成本和人员开支，进退两难。

而团课成为了那个控制成本之路上可有可无的选项。在预付制健身房中，团课通常免费对健身房会员开放，并不能为健身房带来额外收益。当需要降低成本，团课成为了第一个被抛弃的服务。

另外，团课的质量参差不齐，教练的水准是决定课程质量的唯一因素。

社交平台上，甚至有用户抱怨自己健身房的团课教练喜欢迟到半小时。团课存在的本意是增加现有会员粘性，并且吸引新会员开卡，但团课质量下降的后果往往是起到反作用，得不偿失。

2022年初，在Keep发布优选健身馆计划一个月后，位于望京SOHO的博寰健身开业。此时正逢2022疫情的关键节点，线下客流有限。为此，门店希望通过Keep用户为新店引流宣传，便加入了Keep优选健身馆计划，成为了一家合作健身场馆，Keepland为其提供团课安排。

博寰健身的团课教室

图片来源：小程序@Keepland

目前博寰健身的Keepland合作团课涵盖尊巴、杠铃塑形、有氧舞蹈、燃脂搏击等多个类别。

其中，尊巴是团课中的爆款。作为一种节奏欢快、好入门的有氧操，尊巴不仅有着效率极高的燃脂效果，也能带来身心放松愉悦。

对于健身房来说，这是一个利用Keep用户资源的好机会。在Keepland团课用户中，选择尊巴的比例占到了25%。以尊巴为首的特色团课的优势在此刻显现：强社交、陪伴式的团操课很容易让新用户接受身边同事的安利。一带二，二带四，最终成为彼此的「健身搭子」，为健身房持续拉新。

作为一家定位中高端的健身场馆，博寰健身的会籍年卡费用在4000元左右，在同地段、同定位的健身房里属于中等水平。

4000元年卡费用，基本等于一年上70-80节团课的开支，也就是一个月到店5-7次。博寰健身的负责人表示：「这部分用户（团课用户）是具备极大会员转化潜力的。同时，从用户习惯看，很多团课用户不是单一团课爱好者，他们也会有撸铁上私教的需求，可能更容易转化为我们的会员。」

在春日见面会上

望京SOHO博寰健身获Keepland「2022年度场馆奖」

「不论哪种方式，团课用户的会员转化，是完全节省了我们自身的拉新成本的。」博寰负责人补充道。

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健身用户回归线下的2023，注定是健身房品牌卷起来的一年。Keepland优选健身馆计划与健身门店的快速拓展合作，让Keep成为了先「卷」起来的那个品牌。

2023年，Keepland将继续推进优选健身馆，持续扩大规模。据发布会显示，Keepland的下一步是由团操合作店迈向私教合作，而这一路径最终指向了「平台化运营」。Keep的线上的用户资源决定了它可能确实有做这件事的先天优势。

《2021年度中国健身行业数据报告》显示，2021年底全国健身会员已达7513万人，这个数字在一年后的今天也将有进一步的提升。一年拓店百家的Keepland，能覆盖到这7000万健身用户的「最后五公里」吗？

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