一个露营地，死于2023年 | 小败局

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一个露营地，死于2023年 | 小败局

2024-01-30 21:01:30

写在前面：在过去几年很多人以被叫做“营地主理人”为荣，但2023年，“露营凉了”的说法开始甚嚣尘上。懒熊体育认为，露营到底有没有“凉”这个问题太过宏观，以至于很难说清。但个体案例却是真实可见的，因此我们与前营地主理人耿军进行了一次长聊，并截取了他的营地从生到死的8个关键切片。

工作

北京人耿军在相继经历了离开一家摇摇欲坠的纸媒，一家让他煎熬的电商公司，以及一次让他卧床一个月的腿伤之后，打开了招聘软件。

他发现北京几乎没有适合的工作，一系列失败的尝试之后，耿军被B市一家公司的诚意打动。这是一份完美的工作，耿军管理着一个20多人的团队，如果不是公司为他修改了考核算法，他可能会拿到一份天价年终奖。

但代价是耿军绝大部分时间要在几乎位于中国最南的B市度过，每周日离开女儿都是痛苦的。快40岁的耿军不得不回到北京，再次面对他当初让他离开的东西。这次他决定先用以前的资源接拍摄和活动执行的散活，虽然和很多自由职业者一样，他不是每一次都能拿到钱。一次一家汽车网站找到耿军拍摄自家的AI虚拟代言人，但拍摄之后，说好的10万块再无下文。

2021年，每到节假日北京草坪上的帐篷就像蘑菇一样冒了出来，这时一个运动品牌找到耿军，希望落地一场露营主题活动。耿军跑遍了北京的露营地，但发现这些营地要么远，要么破，“和小红书上宣传的不是一回事”。后来，耿军通过关系在南三环附近找到了一个园子，里面有教堂、水系和花海。这片“小希腊”一样的营地离南三环只有20分钟车程，但已足够和城市划清界限，耿军曾蹲在营地门口的国道边数过，“经过的车1小时不超过5辆”。从各方面看，这里都是一个完美的场地。

很快耿军和地块承包人的儿子小D成了合伙人，入伙的还有喜欢艺术的小Q，以及一家想尝试露营业务的传媒公司，几方一共凑了100万启动资金，耿军占小股。

2022年3月营地准备就绪。但3月中旬，已经开春的北京下了大雪，压垮了一片帐篷。耿军焦急赶到现场时意外发现“太美了”，于是把雪景图片发到小红书和大众点评，很快营地清明3天假期的预售票全卖光了。就在开业前一天，一家车企把新款越野车的推广活动放在了营地，只有一天的活动营地赚了10万块。

连夜撤场之后，第二天清明节营地正式开业。这个假期和此后的周末，营地都是爆满。4月25日，五一假期预售上线，团队“找了鸡尾酒供应商，找了做冥想音乐的厂牌，找了飞盘教练”，两天之后预售票再次卖光。开业20天，不用背租金的营地几乎已经回本。

晚上，营地里的年轻人们拿出露营灯和音响，聚成一圈打碟跳舞，背景里的玻璃教堂和萤火虫为营地蒙上了不真实的色彩，正像耿军露营事业的开始。

点炮

2022年北京的疫情再次爆发。耿军觉得那就低调营业，“多少能赚一点”。但五一假期前的一个晚上，耿军收到小D的微信消息：“出事了”。合伙人告诉他政府第二天要突击检查营地。

耿军的营地建在一片园子里，几年前这里曾经是一处颇有名气的婚纱拍摄和观光农业基地。但问题是园子属于农业用地，按照规定只能种地。因此2019年园子在一次突击行动中被关闭，“没通知，来车就把你拆了。”

耿军介绍，营地相关的土地只有基本农田、一般农田、林地、建筑用地等几种。其中基本农田是红线，不能荒着，必须种地。林地的树不能随便砍，用来建设营地不够开阔。建筑用地最值钱，一般用来做房地产。

对营地来说，一般农田是唯一的灰色地带。政府能不能放一马取决于当地情况，“比如山区根本种不出来粮食，一般农田就废了，营地能给当地带来效益，解决农民就业，管得就松”。

当然，面子上要过得去，比如在营地里保留和农业相关的设施，或者搞一个时间长达半年的“露营节”。再比如帐篷底下不能建地基和木地台，帐篷每隔一段时间要换位置，这样卫星就不会把帐篷判定为固定建筑，人工判定的时候就能疏通过去。

当初，耿军和他的合伙人判断距离园子被封已经过去三年，露营热之下土地政策该松动了，但他们忽略了，也许是行业的繁荣让他们不愿细想，在北京南菜园建设营地的政策风险。

耿军开车赶到营地的时候已经是晚上11点多，他叫醒了员工宿舍里的4个领队和2个阿姨，在保证工资照发之后，带着他们连夜拆除了营地的所有设施。

直到一年后耿军才知道，自己让人“点炮”了。举报的是和他们在一片园子里偷偷搞采摘的人。耿军说，营地和采摘并不构成直接竞争，被举报是因为眼红。“我们一个人能收上来接近1000块，两大一小能卖到1800块，做采摘一个人只能赚几十块。”

搞采摘的仍然在一般农田里偷偷做着一单几十元的生意——没有人好过。直到营地关闭后，耿军在经过园子大门时，仍能看到传达室玻璃窗上“进园采摘联系电话XXX”的白纸。

租金

营地关了，刨去为五一假期追加的投资和退掉的预付款，公司账上的钱剩了30万。那年春天露营热迎来高点，耿军决定重开一局。剩下的钱不够重资产运营，于是他们把新营地落在了密云的一家营地乐园。乐园保证为入驻露营品牌解决基建和政府关系等保障，但提出了30万元年租金的条件（年流水的3成如超过30万要额外分成），而当时行业的主流合作方式是分享流水。但耿军急于重新开张，而且看中了乐园配套好，亲子客群多，入驻的几个营地人流量都不错，就同意了这个要求。

六一后营地开张，和上次一样，预售票很快卖光，开业当天，团队引进了某著名动画IP的电影首映礼，首映向整个乐园开放。这一天孩子们把上山的路围得水泄不通，其他营地的孩子进不去耿军的营地看大银幕，就拉来小板凳坐在营地外看。

“用IP换内容，挣散客的钱”这一策略，让耿军的营地从还停留在做飞盘、插画和下午茶的同行中突围，成了乐园里生意最好的营地。7月，找来团建的电话接不过来了，营地的周营业额平均做到了8、9万，耿军当时预测8、9月这个数字能稳定在10万。

耿军认为“总蹭IP不是个事”，开始从某盲盒品牌挖人，计划做营地自己的IP，“像伍德吃托克和多抓鱼这种。”当时他对我说。

E先生

通过合伙人的关系，耿军认识了E先生。哲学专业背景的E先生喜欢研究国学，包括八卦、命理和艾灸，“和我们不在一个维度”。E先生研究生毕业后靠一个智能挖矿系统项目拿到了学校的创业奖项和一笔启动金。在K市落地两年后，项目失败。此后E先生凭借个人背景做起了投资，先是主投文娱项目，但成功率不高。后来投餐饮，做了一个中式快餐连锁品牌，选址多在地下一层，主打菜双人份酸菜鱼售价59元。

E先生告诉耿军建议要做连锁。E先生现场算了一笔账，只要开到一定数量，开业达到一定天数，总流水就能达到上千万。

在此之前，这个营地主理人已经逐渐发现了行业的暗面——单个营地的营收天花板并不高。密云营地虽然周末爆满，但每到周中人流骤减，刨去地租和其他运营费用，这块一年只能干7个月的营地并没有太多盈余。

和这个时代的很多创业者一样，耿军最终被规模所引诱。后来连锁化被他定义为“战略性错误”。

进入秋天，北京气温越来越低，营地顾客渐少，团队得以腾出时间为新营地选址，北京可选的营地不多，江浙沪营地竞争激烈，单个营地投入大多超过500万，团队认为三亚性价比更高。一次耿军和在三亚某著名星级酒店工作的熟人聊起了露营，对方意外对此很感兴趣。11月，新营地就落地在了这家酒店的私域沙滩上，条件是和酒店分享3成流水。

公司把密云营地员工集体调到三亚（密云营地冬季暂时闭园），又额外招聘了3名员工和1个阿姨，员工培训后，新营地正式开园。一个合伙人找来了某高端婚庆品牌，布置了价值超过10万元的美学装置，加上沙滩、椰子树、海和纯白帐篷，风景极为梦幻。

新营地的第一单就是从旅行社接来的抖音团建客户，在做了六、七单这样的抖音各分公司的团建之后，耿军觉得新营地“跑顺了”。

但很快他发现了问题，一些团建公司指定要开餐饮类发票，营地并没有餐饮执照开不出来，耿军希望酒店开发票，但酒店内部流程没有走通。营地和团建公司之前没有签正式合同，开不出发票，团建公司就不付款。营地就此失去了团体生意。

让耿军意外的是散客也极少。在圣诞节两天满客的高光时刻之后，营地生意再无起色。2023年春节后营地人流继续下滑，有时一个月只来了十几个客人，服务他们的是三个密云营地调过来的老员工、两个新员工和一个阿姨。三亚业务不断失血，创业本金已经花光，耿军开始贴上了自己的钱。

3月耿军提出关掉三亚营地，但其他合伙人认为营地总会有起色，并不同意关店，作为小股东，耿军只能硬撑下去。

在选中三亚之前，耿军曾看中了北京房山的一处场地。场地在两座山中间的一块开阔绿地上，山上有小火车驶过，像《夏目友人帐》里的风景。另外作为房山人，耿军一直为房山的风景可惜，“从我小时候到现在，房山是什么样还是什么样”，因此格外希望拿下这块地，遗憾的是当时这里已经有人运营。

就在耿军为三亚营地头痛的时候，他得知房山场地方腾退了原来的营地。

热伤风

从2022年末开始，“露营要凉”的声音就传到了耿军的耳朵里。当2023年4月，密云营地重新开业后，他却发现生意相当不错。

五一假期房山营地开业。正是这个月，北京的营地出现了转折点，耿军发现营地人流量突然跳水。到现在耿军也说不清为什么是5月，但他认为这一年从春天开始的高温“影响极大”。

两块营地的问题在高温下暴露无遗。日系乡村+棒球主题的房山营地空有风景，没有娱乐配套，又离市区太远，周末的客流量经常在10人左右，帐篷入住率只有1/3，生意好的月份利润也只有1万块出头。

和乐园里的其他品牌一样，密云营地到了2023年周末不再爆满，同时车友会、团建和发布会开始抛弃露营场景，上一年占总营收45%的B端收入几乎清零，营地已无力支撑30万的年租金，事后耿军承认“这样交租金，跑不通”。与此同时，一直在贴钱经营的三亚营地，每月亏损扩大到了3万元。

耿军知道，露营“不好赚”了。

▲主理人们经常被地租压得喘不过气，一个连锁营地品牌创始人表示自己“租地的土地成本不会超过营收的10%，如果超了10%就不做。”

入伏之后，北京温度连续突破纪录，在山里的营地也并不凉快，一些客户抱怨冰块供应不及时，“孩子得了热伤风”。更多的人选择留在家里，“临时前一天晚上决定来的，本以为周五人也会不少，结果就我们一家人。”大众点评上一个客人评价，营地接近空转。

干渴的还有现金流。成为一个营地的“主理人”并不需要押上全部。作为小股东，耿军前期只投资了十几万。

但连锁需要更多的钱。营地并不是资本的宠儿，团队曾有过融资的愿望，但从未实现。后来，耿军从一个做民间借贷“”人那里借了100万，在三亚和房山营地相继开张后，这笔钱就所剩无几。

开始亏损时，影视制作行业陷入低谷，股东之一的传媒公司业务受波及，流水大降，因此不愿意追加投入，同时也不愿意背上银行贷款，几个个人股东只能把自己的现金流投了进去。钱烧光后，耿军开始向熟人借钱。耿军仍然记得被催款的焦虑。除了女儿能让他短暂的高兴起来之外，他回家已经没有话说。他失去了几乎所有的爱好，包括踢球，以及去五道营的桌游店玩几把《龙与地下城》。“感觉特别不好，觉得自己在消耗朋友，消耗朋友的信任。”

最后耿军成了公司，借下了一笔贷，当然这个最后的血包也并没有改变什么。

这次没有人反对关闭营地。7月，亏损最严重的三亚营地首先停业，耿军在电话里和酒店谈提前解约的，因为“已经没脸去了”。

很快财务告诉合伙人们，北京的营地也不能再等了。8月31日公司在三元桥的一间办公室正式遣散了全部员工，北京所有的营地相继关闭，包括一个5月刚刚开张，但一单只能赚“一两百块钱加一顿餐”的宠物营地。

标准化

耿军没有将失败过多归咎于大环境，他甚至不完全认同行业正在全面溃败。他把矛头指向自己的盲目扩张，“不做连锁不会死”，他说。

但他又纠正道：“连锁不是不能搞，我们还是太理想化了。”

E先生曾建议耿军做连锁，就要做“成本最低”的标准化。这也是大部分连锁营地品牌能不断繁殖的方法：旗舰营地之外，选址不追求风景；不做过于复杂的活动内容；餐食统一使用预制菜；在营地里包装出一个网红打卡景观，方便KOC在小红书上传播，其他地方“帐篷是粗糙的，床垫是充气的”。

但耿军希望自己的营地“不能做low了”。耿军的每个营地都在水准之上，一套帐篷的配置是挪客的中档帐篷，木制床架，宜家床垫、床头柜再加上布草，投入在1万元左右。而行业普遍的做法是用充气床垫和便宜布草，单个帐篷投入能控制在五六千元左右。

因为追求品质，每一块营地场地的条件、主题以及和场地方的合作方式都是特殊的；不用预制菜，所以每个营地的餐饮合作商都不一样，提高了采购和管理成本……

但耿军认为创始人的背景决定了他们不具备调和品质与标准化的能力。合伙人都没有创业背景，尤其不懂财务，没有“财务上的长期规划”。耿军自己虽然管理过超过20人的团队，但和创业“没有可比性”。从“单店模型成不成熟、标准化成不成熟、中台系统成不成熟”这几条判定成熟连锁品牌的标准看，耿军的生意很难算真正的连锁。

在试图同时驾驭规模和品质时，耿军不得不承认，自己撞上了某些冰冷又不可违背的东西。

▲密云营地帐篷里的Jellycat

老丁和小王

耿军对品质的理解还包括“对员工好一点”。

耿军曾经统计过，在自己考察过的30多个营地里，只有3个给员工安排了宿舍，这个行业一线员工大多睡在帐篷里。但是耿军让员工都住上了宿舍，条件最好的三亚营地宿舍在亚龙湾一套居民小区里，有4室1厅，一年租金3万元。

耿军说，自家营地的工资在行业是“顶级”的，工资最高的领队每月能拿到9000-10000元。“除了我们，你找不到超过9000块工资的营地。”

矛盾的是，耿军并不感觉心安理得。

在第一天开业时，两个客人因为没有看客户大群里的提示，导航导错了位置，带着情绪到了营地之后，投诉帐篷有狗毛。下午，她们又错过了插花活动，第二天离开时，两人提出要退款。因为这件事，此后营地改成点对点小群服务，“一家来4个人，也拉一个小群”。

耿军知道这一行太辛苦，“风吹日晒，住得远，还要应付稀奇古怪的客人”。

耿军经常提起领队老丁和小王。三亚的老丁“有个女儿，团建带得好，买电缆、修电器什么都会，给我们省了钱。”密云的95后小王，“小孩带的好，跟着我开了好几次荒，还没结婚”。在行业里优秀领队是稀缺的，最后他们甚至成了耿军焦虑的来源，“你说这两个人走了，我哪去找愿意在这么偏远的地方长住，还有这种能力的人？”

营地倒闭后，管理层本希望少给、或者不给赔偿金，但遣散北京员工的那天，耿军回避了。因为北京的员工都跟了他一年以上，“处的跟兄弟一样，没脸去讨价还价”。这不失为是一种默契，因为事后有员工告诉他，“耿哥，如果你来我们不知道怎么谈”。

最后财务和人力出面谈了赔偿金。结果是公司做了让步，当月工资全额付，所有人都拿到了赔偿金，有的补偿了一个月工资，有的补偿了半个月，最少的补了7天，因为两个做线上运营的女孩说她们不要赔偿金，补齐当月工资就行。因为宿舍没到期，员工可以继续住，到期前水电费耿军付。

“还是没有资本家那股狠劲”，耿军有些失望地说，“但再来一次，我还会这么干。”他挥挥手，像驱赶一种甩不掉的命运。

痕迹

以上的事情，是一个下午耿军在咖啡馆里告诉我的。虽然当时距离他的事业死亡过去了3个月，他仍没有完全脱身。

任务之一是清场，耿军拖到了年底。11月的一天他鼓足勇气清退了密云营地，那天他从早上7点一直收拾到晚上9点，叫了4辆5米的货拉拉，花了7000多块钱把装备拉回了大本营。耿军没有马上清退那里的员工宿舍，直到房东催他赶快交接。最终，充气沙发和被褥等杂物没有被带走，因为“还不值叫货拉拉的钱”。但前营地老板在清空最后一个营地——房山营地时遇到了一点挫折，场地房不退押金，还扣下了他的装备。

会面的时候耿军的电话响了，他没有接。他指着通话列表告诉我，“今天第一个电话是打给我老婆的，下面这9个未接来电都是那些电话。”

“那些”电话无非是代办工商注册、做财务代管和公司贷款的，这些人是从他为了申请贷成了公司之后找上来的。

第一次创业耿军赔了65万，外加一笔为期三年，每月需“按揭”近1万元的贷。好在熟人的钱他已经还了不少，“比较能面对朋友了”。

旅游目的地之外，三亚的另一个身份是购物天堂，天堂的支柱是高档免税店。三亚营地宿舍的楼下是免税店宿舍，每天晚上11点多，透过窗口耿军都会看见一辆满载免税店员工的大巴车停在楼下，下车后时髦的女孩们经常快乐地涌进一家小店吃上一碗麻辣烫，似乎知道有些繁荣终究与自己无关。