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新型健身房爱讲的存量改造，为什么大多数改不动了？

2023-04-08 20:59:03

自从新型健身房规模壮大之后，想要“帮助传统健身俱乐部走出水深火热”的雄心就没有停止过。

2017年，当时落地近百家门店的光猪圈就发布了老店改造计划，挽救濒临倒闭的传统健身房，光猪圈创始人王锋在IWF上海站提出了帮助100家老店改造的目标。疫情刚爆发时，乐刻宣布了上万家存量健身房的改造计划，并表示这将是他们接下来的重点业务。一年之后，乐刻存量改造的健身房已经超过100家。

如果说光猪圈、乐刻等是将自身作为成功模版，将做健身房的经验、工具和人才开放给全行业，那爱动健身、Keepland等的角色更接近于行业中的代运营商，通过连接场馆和市面上的团课教练来实现价值。

为团课代运营买账的人也不少。爱动健身至今完成了6轮融资，最近的一次发生在2021年，投资者包括小米和顺为资本，当时，爱动健身签约超过2000家健身房，旗下注册教练40000名。而Keepland花了一年的时间与106家健身房达成合作，在今年2月28日的发布会上，Keepland表示2023年还要新增80家合作门店。

不过，这种“好意”似乎越来越难传递下去。

光猪圈的老店改造计划提出后，很快就在互联网世界销声匿迹。

从2022年中旬开始，乐刻逐步叫停了存量改造计划，在会员用于约课的“17练”小程序中，可选城市有31个，但截止至3月15日，只有17个城市有可选门店，在这52家上线门店中还包含着部分已经解约但未下架的门店。去年8月，爱动健身的客户威尔士将团课服务从爱动健身代运营全面转为自运营。双方没有“和平分手”，不仅通过公告互相指责，线下还出现了会员和教练以及教练之间发生冲突、原爱动团课教练被拒之门口等情况。

有多个业内人士告诉懒熊体育，目前爱动健身的线下业务发展并不顺利，尤其是这几年疫情对线下健身房格局造成巨大冲击，也使得爱动将重心重新放到线上业务和智能硬件上。反而是Keep选择入局，这也使得Keepland成为市面上目前为数不多还在推动这项业务的公司。

▲爱动健身的公告

诚然，持续反复的疫情是存量改造业务的一大公敌。但在此之外的另一大原因则是，原先热衷于改造健身俱乐部，甚至将此作为盈利点的公司越来越意识到，这件事容易吃力不讨好。

付费模式改造难，团课运营需求多

对于场馆而言，接受改造的诱惑在于，不需要像加盟一样支付高额费用，又能获得各种工具和人才，因地制宜地改善健身房的运营情况。

针对场馆的需求，新型健身房提供的改造范围有大有小。光猪圈的改造方案主要是智能器械更换，包括门禁识别系统、训练设备等等，将老会员信息输入系统后即能轻量化互联网运营。王锋曾用一个1500平的连锁健身房举例，改造的总花费为20万元。

▲王锋在介绍存量改造计划

爱动健身、Keepland等从团课代运营入手，不过爱动健身相当于团课中的“滴滴”平台，通过系统让团课教练接场馆的单，赚取教练课时费和场馆采购费之间的差价。而Keepland的教练多为全职，大多数情况下，合作门店只需要提供场地，场地成本、运营成本和课时收入都归Keepland。

乐刻的方案更为丰富，主要分为三类：将模式改成和乐刻一样的全案改造，将年卡销售改为月卡销售的会员卡业务改造，以及引入团课内容、运营能力，保留原有付费模式。乐刻联合创始人夏东在接受红碗社采访时解释，引入团课内容、运营能力的数量相较改变付费模式更多，改造需要一个过程。

从市场的接受程度来看，团课依然是健身俱乐部最青睐的改造点。这种选择不无原因，在超级猩猩、Shape等健身房将团课独立拎出来做成一门生意之前，团课在传统健身房的地位尴尬，与其说它是一个创造收入的业务，不如说他是一个成本中心。近年来，一兆韦德、威尔士等健身俱乐部都开始重视团课自研，并且将原来只向会员免费开放的团课也通过单次付费的方式开放给非会员用户，但人才缺乏、研发成本仍是让人头疼的问题，这也是爱动健身、Keepland都瞄准团课的原因。

曾通过乐刻引入团课内容的传统健身房负责人凯尔告诉懒熊体育，自己的场馆接近2000平，有一个100多平的团操课室，一直以来团操课免费向会员开放，但从盈利的角度考虑，更希望团操课也和会员卡、私教课一样，能产生变现能力。

“但运营了三四个月，我们看到了许多与签合同时货不对板的情况，团操课的情况也没有改善，我们也就终止合作了。”从不少场馆负责人那，我们得到了跟凯尔的情况类似的反馈。

“出发点是好的，但是”

在懒熊体育沟通的近10家接受过或者正在进行存量改造的场馆中，一半认为对于自己的场馆有实际帮助，但也有一半喜欢用“出发点是好的，但是”来开头。

存量场馆有自己的需求，但改造服务似乎常低于他们预期。

在凯尔的预想中，乐刻会带来团课教练帮助场馆排课和上课，通过乐刻的自研课和莱美课等增量让团课实现收费。而实际运营中，乐刻提供的则是派遣了两位操课主编到场馆培训讲解，给了一个后台约课二维码，场馆原有教练进行培训还要额外收费。

“乐刻每个月收取服务费2000多元，本身我们的操课主管会负责排课，每个月工资也就七八百，合作后教练没有换，课程也不变，多花了钱却没看到效果。”凯尔觉得有落差。

相比乐刻，爱动健身会向场馆输送教练，但是输送的教练有时候也不尽人意。曾与爱动健身合作的楚华告诉懒熊体育，爱动健身联系的教练素质无法保证，经常有经验不足的教练甚至是学生被派到健身房上课，而且因为教练每次都不一样，对于固定来上团课的会员来说，无论进度还是强度教练都没法调整和衔接。“我们投诉过很多次都没有解决方案，这是他们的模式决定的。”

▲Keepland团操课

楚华后来与Keepland合作，全职教练所带来的体验感和课程质量明显提升，保证了会员的好评度以及续课率。不过，楚华曾经预想能从Keep的线上流量中引流转化为场馆的会员，但最终的数据显示，从Keep来的用户少，来了也难转化。

不是所有场馆合作都和楚华的健身房一样顺利，有场馆因为自身会员对Keepland的排课不满意而多次向Keep反映情况，于是Keepland在今年增加了“课程输出”合作模式。在新模式下， Keepland不再帮场馆更换音响、地板等硬件设施，场馆需要承担部分课时费。新模式让场馆对排课有了更大的话语权，但对于普遍不愿多花钱的健身房而言，则要认真算算运营成本的账了。

除了人才输送，新型健身房还会为合作场馆输出后台软件，实现场馆、会员和教练三方约课、结算等功能，这本是在新型机构里已成为常规的操作，但传统健身房的会员对于这些智能化工具不一定习惯。凯尔就举了个例子，因为团操课室容量大，以往只要有位置会员就能上课，完全不需要约课，更换工具之后反而觉得不方便了。

吃力不讨好的任务

实际上，新型健身房对于场馆遇到的种种问题并非毫不知情，只是有太多左右为难的情况发生。

光猪圈和乐刻健身本身也运营健身房，目前乐刻的门店已经接近1200家，如此庞大的规模需要大量管理人才和教练支持，而培养教练几乎没有捷径可走，健身行业中懂得管理的人又是少数。这也意味着，如果要向改造的场馆输出人才，对于乐刻、光猪圈来说就又多了一个负担。

▲乐刻已有近万名教练，通过外部招聘、内部培养的方式仍在增加

而爱动健身、Keep的互联网基因更强，如果做得太重，并不符合轻资产运营的逻辑，或许投资人也不喜欢这样的故事。不过Keep也很早意识到这个问题，其线下业务Keepland在去年进行转型，从原本的自营模式变为合作经营或者课程输出的模式，并在今年成立了Keepland学院，得以专门为此培训教练。相对更轻装上阵是Keep如今还在发力这块的业务的一个原因，但随着合作门店数量的增多，也将带来更多的管理挑战。

更大的困难或者说成本压力，本质上还是来自于改造对象本身的复杂性。

合作对象的参差不齐也增加了改造难度。如果所有合作对象都来自同一个大型连锁品牌，那他们的地理位置、大小、硬件设备等都有迹可循，改造过程或许能轻松一些。但是大多数传统健身房都是小连锁或者单店，情况千奇百怪，如果要每个门店都派专人负责，耗费的人力物力只会居高不下。

很多时候，在健身房负责人的眼里，改造最好是免费的，风险最好为0，基于这种想法，他们可能会把濒临死亡的健身房或者将经营没问题、只是想要锦上添花的场馆用于改造，前者往往因为场馆地理位置太过偏僻、固定成本高等各种原因，很难通过换个教练、更新设备就能起死回生，而后者改造与否的效果或者相差不大，这就使得改造带来的价值感不强烈。

有资深从业者做了这样的结论，“国内做健身房有一个通病，在老板的思维里，做得好是因为自己能力强，做不好的话全是你的锅。而且改造健身房无非就是让他们的管理更加细致、提供数据做分析、帮助他学习流量获取的方法，但如果他们本身就没有经营能力，存量改造就不成立，因为他们怎么教都教不会。”

推动存量改造，即便发展至今，初衷也离不开两点：一方面是将自身的模式输出和提振行业运营管理水准，也可以理解为做大市场蛋糕；另一方面则是选择这种和存量市场合作的方式扩大自身的线下覆盖面，最好是能够成为一项成本可控利润更稳定的收入来源，最低也要能成为品牌线下体量数据的一个有力补充。但最终它们都要面临一个投入产出、收益核算的问题，这势必也是很多新型健身房如今收缩这块业务的主要原因。

但这真的是一个无解的问题吗？改造传统健身房，其实跟健身房“改造”用户很像，无论是对抗管理中还是健身中的人性，它既需要科学的训练方法和激励机制，也需要对方本身有改善自我的强烈意愿和坚持，而更多时候，不同的中小健身房就像需求各异的健身用户，目的都是要让用户觉得有效果并愿意付费，并吸引更多用户乃至规模化。这与健身房每天在做的事有很多共通，存量改造这件事，从这个角度看就像中国健身房业态的一场漫长的减脂增肌，难度有目共睹，只是看谁愿意真的去做好这个教练、这个老板了。

（应受访者要求，楚华、凯尔均为化名）

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