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这家主打中高端客群的格斗馆，去年新开10家店｜创业熊这家主打中高端客群的格斗馆，去年新开10家店｜创业熊

2024-01-18 21:02:31

不同于传统格斗馆充斥着嘶吼声和汗渍味，北京中关村融创咨询中心地下一层有一个占地1100平米的格斗馆，拳击鞋放在消毒柜里，手套在墙上整齐码好，道服清洗烘干后叠好，浴室占地有近80平。

门口写着“FIGHT GEEK”，中文名“极斗”。如今极斗综合格斗馆已经拥有13家门店，单是2023年就新增了10家门店。极斗综合格斗馆不仅扛过了疫情，还能在过去一年迅速扩张，它依靠的是什么？

用高尔夫逻辑开拓拳馆

极斗综合格斗馆的创始人孙丽娜和李之研曾经是做高尔夫生意的，两人从2006年开始在高尔夫俱乐部当同事，一个负责统筹销售，一个负责运营。

从高尔夫跨界到拳馆，两人当时的初衷很简单，就是想在夏天弥补高尔夫俱乐部的收入。因为夏天是高尔夫的淡季，二人希望增设一个业态继续服务高尔夫的客户，所以2017年在当时2400平米的高尔夫俱乐部内开设了第一家格斗馆。

至于为什么选择做格斗馆，孙丽娜表示，首先高尔夫俱乐部有很大的空场和高端的洗澡条件，另外搏击能够为客户提供一个释放压力的环境，这是其他业态不具备的。

经过这些年的发展和调整，如今极斗的门店一般在350-500平，每家店仍会留出70平左右的空间作为浴室。极斗的场地很多都选在商场里，一是通风好，二是商场本身对于气味也会有要求，不允许有汗臭味。极斗在2023年下半年订了3000副拳套散落在各个店里，有味道马上扔掉换新的。

二人当时任职的是高端高尔夫品牌，2008年客单价达到1800元一节课，李彦宏和汪小菲都是那家俱乐部的客户。所以2017年开设拳馆时，二人的目标受众定位和高尔夫是一样的，私教的定价是1000元一节课，年卡定价18800元。如今，极斗的定位仍是面向中高端客群，年卡价格已经涨到22800元。

孙丽娜对懒熊体育说，“我们拿着服务高尔夫客户的精神状态和方式去服务拳馆的客户。”通过极斗的问卷调查，25至35岁的客户最多，很多都是高级白领和职业经理人。

极斗的重点业务是团课，希望消费者在小团课中体会到私教的感觉。教务人员按照课程比例统筹教练，每家门店一般会安排3个泰拳教练、2个拳击教练、1个巴柔教练。不管几个学员上课，同一门课程的教练都要一起上，所以经常出现3名教练服务四五名学员的情况。

43岁的周磊年薪在50-80万，此前毫无搏击经验，在极斗训练了一年半后，慢慢痴迷上了拳击运动，办过年卡后还单独购买了私教课。“其实在这里花的钱比在健身房要多得多，但是拳击有很强的技术性，像我们这种搞IT的对技术的专业性很感兴趣，一旦接触后就有点上瘾。以前在健身房训练没有激情也很难坚持。”周磊一周到极斗训练3到5次，体重从83公斤减到了73公斤。

极斗的消费者也不全是高收入群体，24岁的琪琪是北京航空航天大学的在读研究生，曾经在别的柔术馆练过半年时间，那家店搬到北京五环外后，琪琪在学校附近找到了极斗。琪琪表示，极斗的价格确实比较贵，但自己有其他兼职收入，价格还算能接受。

“我们当时在高尔夫市场里能做到头部，是因为请老虎伍兹的外教团队过来教学。”通过以往经历，孙丽娜深知“外教”对格斗馆也是很好的包装，尤其像拳击、泰拳、巴柔这些发源自国外的格斗项目。现在极斗60多名教练中，只有6名是中国教练，剩下的教练员主要来自泰国、巴西、古巴和菲律宾。极斗在挑选外教时会考察教育背景、职业履历、无犯罪记录，并且不能有不良嗜好。

周磊最初选择极斗的原因是距离近，但来了后发现，“这里很多泰国、古巴教练都是拿过腰带的。”

从同时做高尔夫和拳馆，到一门心思做极斗综合格斗馆，孙丽娜和李之研真正专注格斗是在2020年。高尔夫是高净值人群生意，他们两人当时判断，全中国打高尔夫的人口一共就有40万，北京就4万，这样的项目人口基础，未来只会越来越卷，而且培育市场的过程太漫长。相比之下，拳馆是大众消费，客群范围要比高尔夫大得多。

虽然教练专业，但极斗做的却是“去专业化”的增量市场，很多客人此前都没有接触过格斗。极斗希望用高尔夫的逻辑在格斗市场做一片新的蓝海。去专业化等于拓宽消费人群，极斗再通过价格定位中高端人群，打造有社交属性的格斗馆，孙丽娜说：“我们开店这么多年，大概有20对在极斗从认识到结婚。”

用教培理念开拓儿童市场

极斗曾经尝试过下沉市场，开拓中高端群体以外的客户。2020年，极斗曾经收购过一家定价较低的格斗馆，尝试后发现和极斗的服务理念无法匹配，几个月后只能再度转让。下沉的路线走不通，极斗选择开辟儿童市场从而扩大客户人群。

极斗靠成人格斗起家，2019年开始拓展儿童培训后，儿童占比20%，2020年增张到30%，慢慢变成如今50%的比例。在“双减”政策下，极斗引进了一些教培人员，吸收了教培运营理念。

极斗团队认为儿童格斗培训是在做教育，极斗对标的是音乐、美术、篮球等其他教培机构，而不是体校或者其他格斗馆。

课程体系是格斗品牌立足的根本。极斗引进了泰国国家泰拳导师协会(KMA)的课程体系，巴西柔术的教练团队由经验丰富的中国本土教练和巴西籍教练组成，针对中国孩子的特点自主研发出了一套课程体系，该体系包含不同阶段的教学大纲、考试大纲、晋升标准、赛前特训、寒暑假集训营等。

由于极斗很多门店都开在商场里，针对商场的自然人流特点，极斗推出家庭式消费——一张卡孩子能消费，家长也能消费。

李霞是一位全职妈妈，起初给孩子报了极斗的课程，由于学习压力孩子很少来练，所以李霞在空闲时段选择自己练。“不用就浪费了，来了以后发现出出汗也挺好的。”

极斗在团课中有“分级不分班”的概念，将学员分成不同级别，在团课中两三名教练都能照顾到。李霞此前从未接触过格斗，但也能跟得上，“他们通常有三个教练，有一个教练专门在旁边带新人做基础练习，大概10-20分钟，然后再跟团队一起练，成人和儿童都是这样。”

用小程序改进内部运营效率

随着健身房、瑜伽馆的频频暴雷，从商家到消费者都对“预付费”抱有越来越谨慎的态度，但孙丽娜认为预付费本身没有问题，任何一个企业都有杠杆，杠杆的程度是关键。

不同于健身房的私教课，极斗的办卡模式是“跑时间”的，主打产品是季卡、半年卡和年卡。对于极斗来说，私教是锦上添花的创收，团课才是第一位的，这样不仅保证客人周转率在一个良性的状态，还利于做增量市场。

孙丽娜每个月都会带领团队对门店进行评估，保证各家店的销客收入能够覆盖正常运营成本。极斗非常注重销课收入，要将每家店的负债率控制在3-4个月。

极斗已经正常营业的13家门店中，7家是直营店，6家是加盟店。孙丽娜的团队之所以能够管控每家门店的财务情况，很大程度也归功于极斗的小程序。

孙丽娜最初收购极斗小程序的目的很简单，只是为了解决线上授课和线上售卖，后来发现小程序能够带来的收益远不止于此。极斗如今的小程序由教练员、总部员工、门店三方共同管理，包括约课、学员评价、付款、看数据报表都可以在小程序上完成。孙丽娜认为还有很大开发空间，之后会在小程序中上线商城。

依托小程序极斗也完成了自身的迭代。极斗的发展经历了三个阶段：第一阶段是单店的独立盈利；第二阶段设立总部，降低门店职能，实现统一管理；如今第三阶段最重要的是实现快速复制。

极斗已经开设了7家直营店，模式跑通后，放开联营加盟，为加盟商提供教练和课程体系，提供选址、装修、运营、店长培训贯通式服务，开店后协助管理三个月，运营起来后交给店长。

快速复制的前提是可复制，孙丽娜提到未来会成立“极斗商学院”。通过极斗商学院优化品牌的复制输出，销售、运营、教练和管理端人员，全都从商学院输出。

如今极斗在全国37个城市有40多家合作的巴西柔术场馆，提供从教学到运营全方位的指导，在孙丽娜看来这其实是对品牌的铺路，未来有机会在更多的城市开设加盟店。

用赛事和出海搭建文化交流平台

极斗商学院只是“极斗生态”的一部分。孙丽娜和李之研在高尔夫十多年的从业经历塑造了团队的DNA，如今极斗总部的员工中有3名来自之前高尔夫的团队。孙丽娜认为要让品牌更有价值，搭建完整的生态链是关键。

孙丽娜在高尔夫行业有丰富的品牌包装经验，“一个新的高尔夫品牌来到中国我要做包装，做完包装要开发经销商，怎么让经销商买我的货？我要做试打会，做店面展示，帮他们做人员的培训。”十多年的品牌包装经历让孙丽娜形成了一套自有思维模式和对应的执行力。

今年，极斗举办了四场馆内赛，吸引了众多会员参加。极斗很清楚自己的目标，做赛事的目的是为场馆和门店赋能。极斗举办了为期两天的柔术公开赛，吸引了156名参赛者，本店的会员占到一半。

极斗在2022年拿到了仑披尼（Lumpinee）的中国的代理权，仑披尼是泰国政府官方军队的一项赛事，是泰拳比赛的最高殿堂之一。2024年，极斗准备每个季度都举办一场赛事，配合门店运营发展，在完整的生态链中让会员有比赛打。

极斗在泰国曼谷开设的直营店相当于海外教练输送基地，常年为国内的门店输送外籍教练。巴西、古巴和当地场馆、大学合作，同样可以源源不断地吸收外籍教练。外籍教练的简历通过后，先在泰国的直营店带课接受考察，同时帮他们办理签证，根据材料准备时间，1-3个月就可以来到国内。

对于外籍教练来说，在中国能够获得更高的收入，工作压力也更小，他们也愿意介绍朋友来极斗。泰拳教练帕姆2018年来到极斗前，在曼谷教了6年泰拳，在泰国一天工作长达9小时，现在每天只需要上4-6节课，薪水却是在泰国的3倍。

在孙丽娜的愿景里，希望极斗变成一个文化交流的平台。体育只是文化的一种表现形式，一个载体。消费者可以在极斗训练的同时接触到外国人，了解国外的情况，外籍教练衣锦还乡后也把中国的情况告诉他们。通过体育的形式，还可以开拓赛事、旅游和其他的业务。李之研把这样的文化交流平台称作是极斗“愿景之外的愿景”。

（应被访对象要求，文中周磊、琪琪、李霞为化名）

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